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房屋的装修不是一个小活,在装修中,有着多种的装修材料,这对于部分没有经验的房主来说如何选择合适的材料无疑是一种考验。因此,面对这一情况,就需要销售人员掌握一定销售技巧和话术来打开客户的心理防线,促成合作。比如在地板的销售上。
首先需要了解清楚顾客的实际情况和用途:
房屋用途的特殊性
房屋不同的用途,对木地板的需求均不相同,所以在介绍地板之前,一定要了解房屋的具体用途。
可以将房屋用途分为以下几类:
出租、自住、婚房、写字楼、店铺。囊括起来,可以分为两大类:民用、商用。
无论是民用或商用,在深入介绍前,需要明确一个信息:是新房装修还是旧房改造。
不同地区气候因素影响要避免:
北方客户:你有没有发现你朋友家里的地板很容易有开缝的现象,影响美观,降低整个家居档次。这是因为我国北方区域比较干燥,冬天又都使用地热,这使得冬天房间里的的空气湿度特别低,地板容易因为空气干燥而失水收缩,就导致了离缝现象的产生。
南方客户:你有没有发现你朋友家里的地板很容易有开缝的现象。这是因为我国南方区域都有梅雨季节,使得空气湿度增加,导致地板受潮膨胀,之后空气湿度恢复,地板又失水收缩也会导致了离缝现象的产生。
要掌握顾客装修的色泽类型,做到装修房屋的协调性:
装修有个通用原则:墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。意思是说墙面颜色要浅,地板颜色适中,家居颜色要淡,再加上一些深色饰品或器具来点缀。总体原则不错,但浅、中、淡的度怎么把握?就如同烹饪,盐少许、油适量,少许是多少?适量又是多少?
现在装修,消费者都关注色调的搭配。地板可以做为为主色调,其它色调与地板匹配,但其它色调也可为主色调,地板与其匹配!
进店的顾客,部分顾客亮着灯(有成熟装修方案)来选地板,已将地板的颜色设计进去,有的顾客是摸着黑(没成熟设计方案,随时可以调整)来选地板,甚至有些不知道地板、墙面、家具的颜色怎么搭配。
碰到顾客的不理睬,要学会忍让,要有良好的销售心态:
我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看
1)导购:是的,装修可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系, 您先多看看,可先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢?
2)导购:没关系,买东西会是要多看看,现在赚钱都不容易,尤其是装房子这么重要的事情,多了解一下完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的。不过小姐(先生),我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列,这款买的非常好,您可以先了解一下,来,这边请…
3)导购:您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的地板,请问,您家装修什么风格呀?
招数解读:主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由!
避免因为不能及时招待到客户导致客户的流失:
营业高峰时段,因导入招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失
1)导购:(先期来电的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客,当该顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问….
2) 导购:(来店多次的顾客)真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊….
3) 导购:(来店闲聊的老顾客)哎呀,这是不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉,您是先坐一会喝杯水呢,或者是先去我们样板间看看?
以上方法由办公区教程网编辑摘抄自百度经验可供大家参考!
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